Odontathon 2024 – Interview mit Nicholas Rosen von Exaris Solutions

Lieber Nico, schön, dass du da bist. Hier beim Odontathon. Und du bist Geschäftsführer der Firma Exaris Solutions. Eure Lösung verspricht, vorhandene Daten für die zielgruppengerechte Ansprache verfügbar zu machen. Warum denkst du, dass Daten zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen?
Ja, erstmal vielen lieben Dank, dass ich hier sein darf. Ich freue mich sehr. Tolle Veranstaltung, tolle Location, super von der BFS. Warum Daten so wichtig sind in der zielgruppengerechten Ansprache und wer davon profitiert? Also einmal gibt es ganz, ganz viele Innovationen im Markt. Unternehmen schaffen Innovationen. Und meistens wird sehr viel Geld dafür ausgegeben, diese Innovation zu schaffen. Klar, es kostet Geld. Und am Ende ist es so, dass dann irgendwann jemand fragt, wie verdienen wir denn damit Geld mit dieser Innovation? Weil das machen wir nicht zum Spaß, sondern irgendwann, natürlich soll die Versorgung verbessert werden, aber es soll auch Geld verdient werden. Und dann geht es um Marketing und Vertrieb. Und den spreche ich jetzt an. Ich kann alle Zahnärzte in ganz Deutschland ansprechen mit meiner Lösung. Sehr teuer, sehr aufwendig. Oder wenn meine Lösung ein 3D-Druck ist, der für digital affine Zahnärzte interessant ist, die aber mindestens zwei Behandlungsstühle haben brauchen und viel ZMFAs beschäftigen, dann ist es etwas, was wir dir extrahieren können. Dann hast du eine Zielgruppe, die sehr maßgeschneidert auf dich ist. Ressourcensparend für dich. Und die Zahnarztpraxen werden nicht überlaufen von Vertrieblern und überlaufen von Angeboten, sondern kriegen maßgeschneiderte Angebote, weil sie halt viele Attribute mitbringen, die darauf Rückschlüsse ziehen lassen, dass sie für dieses Produkt relevant sind.
Ja, super spannend. Und warum, denkst du, beziehungsweise der Begriff Patienten-Kundenzentrierung ist ja in Allerseitsmunde und immer stärker. Warum, denkst du, ist es denn so wichtig, auch den Fokus auf den Patienten zu nehmen und vielleicht sogar auch als Kunde zu sehen?
Ich glaube, die Zahnmedizin steht vor ganz, ganz vielen Herausforderungen. Demografischer Wandel, Fachkräftemangel etc. pp. Aber eine Herausforderung würde es auch sein, sich zu unterscheiden, was möchte ich eigentlich tun als Zahnarzt und was möchte ich auch nicht tun. Und dabei hilft es, natürlich nicht den Begriff des Patienten zu vergessen, sondern den Begriff als Kunden hinzuzufügen, also Kundenzentriertheit. Denn viele Zahnärzte zum Beispiel nutzen Netflix oder sind bei Amazon oder was. Was genießen sie dort? Kundenzentriertheit. Sie haben Kundenservice, sie haben ein gutes Erlebnis. Warum? Weil sich da jemand Gedanken macht über UX, über Service usw. Warum sollte man das nicht auch in der Zahnarztpraxis für bestimmte Bereiche machen? Es geht nicht darum, dass wir die Terminologie ändern und sagen, es ist jetzt nicht mehr der Patient, sondern der Kunde, sondern es ist ergänzend. Also ich sage, ich habe vielleicht einen bestimmten Servicebereich für meine Kunden, die vielleicht auch dafür mehr zahlen und somit kann ich das, was ich da vielleicht mehr verdiene, auch wieder in Dinge investieren, die meinen Patienten und meinem Kern eigentlich wieder zugute kommen. Deswegen ist, glaube ich, die Patientenzentriertheit, Kundenzentriertheit in Zukunft noch wichtiger. Quasi ein Win-Win-Win, wenn man so möchte.
Genau. Ja, sehr spannend. Und Daten spielen bei euch die Rolle. Und da gibt es ja den Datenschutz. Welche Rolle oder wie beeinflusst das Thema Datenschutz denn eure Arbeit?
Eine sehr, sehr spannende und sehr, sehr komplexe Frage. Aber ich versuche es mal einfach zu beantworten. Da gibt es eigentlich zwei Aspekte. Einmal ist es so, natürlich für unsere eigene Arbeit ist das Thema Datenschutz das aller, aller, aller, allerwichtigste. Denn wir verkaufen ein Datenprodukt. Also ist es auch unsere Hausaufgabe, dafür zu sorgen, dass unsere Kunden das ohne Probleme nutzen können. Das ist der Fall. Sonst würde es uns auch nicht über dreieinhalb Jahre schon geben und wir erfolgreich sein. Wir haben da verschiedene Zertifizierungen, wir haben auch verschiedene juristische Gutachten, die alles belegen, dass man es machen darf. Eine ganz, ganz andere Herausforderung ist, die das Umgehen des DSGVO-Themas in unserer Kundenschafft. Denn das DSGVO-Thema oder das Damoklesschwert des DSGVO ist etwas, wo wir immer wieder auf unterschiedliche Wissensstände treffen. Und viele unserer Kunden sagen, ja, das darf man doch gar nicht und das können wir doch nicht nutzen und so weiter. Und da müssen wir immer sehr, sehr viel Aufklärungsarbeit leisten, zu sagen, doch, man kann das nutzen unter den und den Bedingungen. Wenn man das und das schafft, wenn man diese und diese Regeln einhält, dann darf man das nutzen. Die DSGVO, viele nehmen es auch so ein bisschen als allumfassendes Argument, zu sagen, wir können das eh nicht machen wegen der DSGVO. Das stimmt nun mal nicht, sondern man muss sich damit beschäftigen. Da verfehlt bei unseren Kunden die Zeit, deswegen machen wir das. Und wir erklären eigentlich fast an jedem Projekt, warum man es nutzen darf, wie man es nutzen darf und was es zu beachten gibt. Und was man aber auch nicht machen darf. Es gibt natürlich ganz, ganz viele Dinge, die man nicht machen darf.
Ja, total spannend. Das heißt, ihr seid irgendwie auch ein Stück weit ein Möglichmacher, ein Erklärer, Aufzeigen. Was darf man denn eigentlich und welche Möglichkeiten gibt es?
Sehr, sehr spannend. Da ist das Blatt weggeflogen. Genau. Wie schätzt du den Digitalisierungsgrad in der Zahlenmedizin ein?
Ich muss den gar nicht schätzen, sondern wir können den direkt messen mit unserer Lösung. Ich weiß jetzt die Zahlen nicht. Wir können herausfinden, welcher Zahnarzt Terminmanagement nutzt, welcher Zahnarzt Video-Sprechstunde einsetzt, die es ja auch in der Zahlenmedizin gibt. Welcher Zahnarzt ist bei TikTok, welcher Zahnarzt bietet WhatsApp oder Telegram-Kommunikation an. Da muss man das DSGVO-Thema nochmal aufmachen, ob das so richtig ist. Und welche Zahnärzte setzen Intraoral-Scanner und so weiter. Wir können uns das alles sehr, sehr genau anschauen. Aber ich weiß es, in der Gesamtheit reden wir darüber, dass der Zahnarztmarkt etwas digitaler als der humanmedizinische Markt ist. Warum ist das so? Weil natürlich der Selbstzahlermarkt im zahnmedizinischen Bereich etwas größer ist. Dadurch gibt es auch mehr den Marketing-Aspekt. Ich möchte meinem Patienten doch schon etwas anbieten, mehr Convenience-Sachen anbieten, die digitalen Kommunikationskanäle. Aber es sind roundabout 30 bis 40 Prozent der Zahnarztpraxen, die sich jetzt schon mit der Digitalisierung beschäftigen. Der Rest ist leider immer noch etwas dahinter. Das hat nichts damit zu tun, dass sie es nicht wollen. Da haben wir einfach nochmal keine Zeit. Und auch dieses Aufklären, Erklären, Benefits sehen, Mehrwerte sehen, ist immer so ein bisschen im Praxisalltag schwierig. Ich hoffe mal, dass wir da noch deutlich zulegen, was die Prozente angeht.
Wir sind ja jetzt auch hier auf dem Odontathon um, uns verschiedene Herausforderungen, oder eigentlich die Herausforderungen, Probleme anzuschauen in der Zahnmedizin. Was hältst du denn für die größte Herausforderung in der Dentalbranche?
Also die eine Herausforderung jetzt zu identifizieren, ist, glaube ich, schwierig. Also die Buzzwords demografischer Wandel, Fachkräftemangel, aber auch technologische Weiterentwicklung sind, glaube ich, die Dinge. Ich glaube, es wird in der Dentalbranche darauf hinauslaufen, dass sich die Zahnärzte und die Zahnärztinnen sich mehr mit dem Thema Unternehmertum beschäftigen müssen. Noch mehr, als sie es ohnehin schon tun. Weil Unternehmertum heißt nicht gleich Geld verdienen, sondern Unternehmertum heißt, sich mit Dingen in seiner Praxis zu beschäftigen, die vielleicht nicht unmittelbar mit den Patienten zu tun haben. Prozesse, Digitalisierung, KI, was sind meine Mehrwerte, was sind meine Nutzen davon? Aktuell ist es schon immer so, dass viele Zahnärztinnen und Zahnärzte eher aufgrund ihres Berufsbildes und ihrer Qualifikation da ein bisschen lost sind, weil es ganz viel auf sie einprasselt und sagen, mach dies, mach jenes, mach so, mach Digitalisierung und so weiter. Es gibt tausende Tools und tausende Dinge, die man machen könnte oder die man unbedingt sein lassen sollte. Und das ist so ein bisschen der Unternehmer eigentlich. Der Unternehmer muss ja auch bewerten, zu sagen, was ist jetzt meine Strategie, worauf setze ich, woran investiere ich, was ist langfristig, mittelfristig, kurzfristig. Und ich glaube, das ist eigentlich die größte Herausforderung, neben den eben genannten, in der Dinge wie Unterversorgung, ländliche Versorgung etc. pp. Und das sind große, große Herausforderungen, die es nicht nur von den Zahnärzten, sondern auch von der Selbstverwaltung und von der Politik zu lösen gibt.
Ja, also es gibt noch viel zu tun. Ich hoffe, wir können einen kleinen Beitrag mit deinem Unternehmen über den Odontathon leisten. Von daher ganz, ganz lieben Dank für das Interview, für deine Offenheit und schön, dass du da bist. Vielen lieben Dank, danke schön.